در عصر فرارقابتی كنونی، شركت ها به منظور كسب مزیت رقابتی به دنبال ارائه ارزش بیشتر به مشتریان نسبت به رقبا براساس شایستگی های محوریشان می باشند. در این راستا بسیاری از شركتها به بازارگرایی به عنوان یكی از ابزارهای بازاریابی نوین روی آورده اند. لذا طبیعی است كه برنامه های واحد بازاریابی و استراتژی های آن نیز نقش به سزایی درموفقیت كل سازمان و سایر واحدها در كسب مزیت رقابتی داشته باشد.
كانون اصلی استراتژی بازاریابی، تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت ها و منابع بازاریابی است تا اهداف عملیاتی شركت از حیث یك بازار – محصول خاص تامین شود و برنامه ریزی استراتژیك بازار ابزاری است كه شركت ها با بهره گیری از آن، از طریق یك طرح و برنامه ای مناسب جهت عناصر آمیخته بازاریابی طبق نیاز وخواسته های مشتریان بالقوه در بازار هدف، به دنبال كسب مزیت رقابتی و ایجاد هم افزایی هستند.
- بیان مسأله
امروزه سازمان ها در محیط رقابتی شدیدی قرارگرفته اند که در جهت موفقیت در این شرایط نیازمند به توجه به بازاریابی محصولات خود می باشدکه شرکتهای موادغذایی نیز از این قاعده مستثنی نیستند. وجود تنوع زیاد محصولات شرکت های موادغذایی از یک طرف و نیاز های مختلف جامعه در رابطه با مواد غذایی با کیفیت مناسب نیازمند فعالیتهای مستمر از طرف شرکتهای موادغذایی جهت تطابق این نیاز ها با محصولاتشان می باشد،که محصولات دریایی یکی از آنها می باشد. شرکت ها معمولا به اصول علمی بازاریابی توجه ندارند و به صورت سنتی کار می کنند.با توجه به رشد روز افزون متقاضی محصولات دریایی به عنوان فرصت لازم است این شرکت ها با توجه به نقاط قوت، تهدیدات محیطی، فرصت ها و ضعف،استراتژی بازاریابی خود را هماهنگ کنند و بهترین را انتخاب کنند.
استراتژی چیست؟ اگرچه واژه استراتژی طی دهه 60 برای اولین بار به یک واژه تحاری محبوب تبدیل شد، اما هنوز هم موضوعی است که
تعاریف و تفاسیر مختلف و متعددی درباره آن ارائه می شود. اما تعریف زیر جوهره این واژه را در بر دارد:
یک استراتژی، الگویی است بنیادی از اهداف فعلی و برنامه ریزی شده، بهره برداری و تخصیص منابع و تعاملات یک سازمان با بازارهای هدف رقبا و دیگر عوامل محیطی.(واکرو همکاران ،2003)
کانون اصلی استراتژی بازاریابی، تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت ها و منابع بازاریابی است به منظور تامین اهداف عملیاتی شرکت از حیث یک بازار – محصول خاص، است.
لذا، مسئله اصلی مربوط به قلمروی استراتژی بازاریابی، عبارت است از تعیین بازارهای هدف خاص برای یک خانواده محصول یا یک محصول خاص. سپس، شرکت ها از طریق یک طراحی و اجرای برنامه مناسب عناصر آمیخته بازاریابی ( اساسا چهار آمیخته محصول، قیمت، پیشبرد و مکان) طبق نیازها و خواسته های مشتریان بالقوه آن در بازار هدف، به دنبال کسب مزیت رقابتی و ایجاد هم افزایی می باشند.
در این تحقیق سعی ما براین است که عوامل و متغیرهایی که در استراتژی های بازاریابی بر توسعه فروش محصولات دریایی تاثیر معناداری دارد شناسایی نماییم. بعد از شناختن این عوامل میزان اهمیت و الویت داشتن هریک از این متغیر ها را در میزان تقاضا و افزایش مشتری تعیین نماییم.
به همین منظور ما در این پژوهش به دنبال یافتن جواب این سئوال می باشیم که شرکتهای موادغذایی مانند شرکت میلاتون در فروش محصولات مختلف خود چه فعالیتهایی باید داشته و چه گامهایی را باید اتخاذ نمایند و عوامل موثر بر کاربرد استراتژی بازاریابی در فروش محصولات دریایی چیست؟
- اهمیت و ضرورت انجام تحقیق
تحقیق حاضر از این جهت که رابطه استراتژی بازاریابی بر توسعه فروش را بررسی می‌کند می‌تواند حاوی مطالب مفید و مهمی در این زمینه باشد که با توجه به مسائل و مشکلاتی که در قسمت بیان مسئله گفته شد، این تحقیق به عنوان یک تحقیق کاربردی در صدد حل این مشکل بر می آید و همچنین به دلیل اینکه تحقیق تاکنون در شرکتهای مواد غذایی از جمله شرکت میلاتون جنوب صورت نگرفته است و یک خلا تئوریک احساس می شود،لازم به نظر می رسد که پژوهشی در این زمینه صورت پذیرد . در نهایت از ضروریات این تحقیق آن است كه با توجه به جنبه رقابتی شدن امروزه شركت ها، تاثیر استراتژی بازاریابی بر توسعه فروش از اهمیت بالایی برخوردار است.
- اهداف تحقیق
- بررسی رابطه استراتژی بازاریابی بر توسعه فروش محصولات دریایی.
- بررسی رابطه استراتژی های نفوذ بر بازار بر توسعه فروش محصولات دریایی.
- بررسی رابطه استراتژی توسعه بازار بر توسعه فروش محصولات دریایی .
- بررسی رابطه استراتژی توسعه محصول بر توسعه فروش محصولات دریایی.
- بررسی رابطه استفاده از استراتژی متنوع ساختن بر توسعه فروش محصولات دریایی.
1-4-1- اهداف كاربردی
این تحقیق مورد استفاده جامعه علمی و پژوهشی/ دانشگاهی ، انجمن در بازاریابی، رقبای شرکت میلاتون جنوب و … صورت خواهد گرفت.
- سوالات تحقیق :
آیا استفاده از استراتژی بازاریابی با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد؟
آیا استفاده از استراتژی های نفوذ بر بازار با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد؟
آیا استفاده از استراتژی توسعه بازار با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد؟
آیا استفاده از استراتژی توسعه محصول با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد؟
آیا استفاده از استراتژی متنوع ساختن با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد؟
1-6- فرضیههای تحقیق:
1-6-1- فرضیه اول:
استفاده از استراتژی بازاریابی با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد.
1-6-2- فرضیه دوم:
استفاده از استراتژی های نفوذ بر بازار با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد.
1-6-3- فرضیه سوم:
استفاده از استراتژی توسعه بازار با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد.
1-6-4- فرضیه چهارم:
استفاده از استراتژی توسعه محصول با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد.
1-6-5- فرضیات پنجم:
استفاده از استراتژی متنوع ساختن با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد.
- چارچوب نظری
در ادبیات برنامه ریزی استرتژیک بازاریابی، استراتژی بازاریابی و طرح بازاریابی به عناوین زیر مجموعه ای از فرایند برنامه ریزی بازاریابی مطرح هستند. یک شرکت یا سازمان، جهت تحقق اهداف کلان و اهداف بازاریابی خود نیاز به برنامه ریزی بازاریابی دارد که یکی از ستاده های مهم این فرایند، تدوین استراتژیهای بازاریابی است. اجرای درست استراتژیهای بازاریابی، بخش نهایی و ضامن موفقیت شرکت در امر بازاریابی است که طی آن استراتژیهای مربوطه باید به درستی پیاده سازی و کاربردی شوند.
اغلب، مجموع پیش بینی شده ی فروش ها و سودهای آتی واحدهای فعالیت و بازار- محصول های یک شرکت کمتر قادر به تحقق اهداف سودآوری و رشد در بلند مدت آن شرکت نیست. بین آنچه که شرکت می خواهد، با ادامه فعالیت های فعلی اش، بشود با آنچه که واقعا می شود فاصله و شکافی وجود دارد. این مسئله تعجب آور نیست زیرا برخی از بازارهای با نرخ بالای رشد شرکت در طول زمان به مرحله بلوغ می رسند و اهمیت برخی از فعالیت های بالغ و سودآور نیز با گذشت زمان کاهش می یابد. لذا، برای تعیین سرچشمه و منشا رشد شرکت در آینده، مدیریت می باید درباره طراحی یک استراتژیک برای هدایت فرآیند توسعه فروش تصمیم بگیرد.
از میان مدلهای مختلف توسعه فروش، ما مدل واکرو همکاران(2003) و نور بخش (2013) را که عمومی ترین و کاربردی ترین مدل محسوب میشود ، انتخاب کردیم:
