از زمان پیدایش جوامع بشری همواره انسان در جستجوی تامین جانی و مالی برای خویش و خانواده خود بوده است. در جوامع پیشرفته امروز بیمه به عنوان یک نیاز اساسی برای زندگی افراد جلوه گر شده است.

جهان ما شاهد تحولات و دگرگونیهای شگفت انگیزی در تمام ابعاد است و تکنولوژی پیشرفته حاصل از این دگرگونی ها محیط اطراف انسان را پیجیده تر نموده و وی را در معرض خطرهای متعددی از قبیل از دست دادن اموال و داراییها ،صدمه بدنی در محیط کار ،از کار افتادگی و ناتوانی و مرگ قرارداده است.برای کاهش اثرات ناگوار ناشی از این حوادث،بیمه عمر بعنوان موثرترین و مقبولترین ابزار در بسیاری از کشورهای جهان عمل می کند.بیمه زندگی به افراد اطمینان خاطر می بخشد تا در آینده بتوانند از کارایی بهتری برخودار باشند،بنابراین هم از جنبه رفاه مادی و هم آسایش فکری و روحی بسیار موثر است.همچنین می توانند بصورت یک وسیله پس انداز برای افراد عمل نماید.

بیمه های عمر با توجه به گسترش وسیع آن در آن جهان مخصوصاٌ در کشورهای توسعه یافته،نقش مهمی را در اقتصاد این کشورها ایفا می نماید.دولتها با هدایت سرمایه های ناشی از بیمه عمر به سوی سرمایه گذاریهای مورد نیاز کشورشان ،از بیمه عمر بعنوان ابزاری جهت رشد و توسعه اقتصادی استفاده می کنند.با گسترش بیمه عمر در کشورها،بار تامین نیازهای مالی آتی افراد به دوش خود آنها افتاده و دولتها اقدام به سرمایه گذاری در قسمت های دیگر اقتصاد می نمایند.همچنین گسترش بیمه های عمر از عمیق شدن شکاف طبقاتی جلوگیری می کند ،زیرا سقوط یکباره خانوارها و فقر مطلق جلوگیری می نماید.با وجود کارکردهای بسیار با اهمیت بیمه عمر،این صنعت در کشور ما،مانند اکثر کشورهای در حال توسعه ناشناخته باقی مانده و نقش آن در اقتصاد کشور و زندگی خانواده ها ناچیز می باشد.با مقایسه آمار و ارقام مربوط به میزان حق بیمه های عمر در کشورهای مختلف جهان با ایران،به نهایت عقب ماندگی آن در کشور پی خواهیم برد.این امر در مورد اکثر کشورهای در حال توسعه صدق می کند. کمیته امور نامرئی و مالی مربوط به تجارت در هشتمین جلسه خود در دسامبر1982،با صدور قطعنامه ای درباره «بیمه عمر در کشورهای در حال توسعه »از دفتر «کنفرانس سازمان ملل درباره رشد و تجارت»(UNCTAD)1 خواسته است تا تحقیقاتی را در رابطه با جنبه های مختلف مالی موضوع انجام دهد و همچنین اقداماتی را که کشورهای در حال توسعه عضو یونکتاد(UNCTAD)باید در قابل رقابت بودن بیمه عمر در مقایسه با سایر سپرده ها انجام دهند،توصیه نموده است.(کریم آبادی،1366، 3)

با وجود اهمیت زیادی که بیمه عمر در زندگی کنونی انسانها دارد،در کشور ما این بیمه دارای وضعیت نامناسبی می باشد و به همین دلیل ضروری است که تحقیقات وسیعی برای روشن شدن ابعاد مختلف مسئله و ارائه راه حلهایی برای آن انجام گیرد.بر این اساس شرکتهای بیمه استراتژی های مختلفی در تمامی زمینه های عملیاتی خود مانند مالی ،بازاریابی اتخاذ می کنند .یکی از این استراتژی ها در زمینه بازاریابی استراتژی تمرکز می باشد به همین منظور ما در این پژوهش به دنبال یافتن جواب این سئوال می باشیم که شرکتهای بیمه مانند بیمه نوین در فروش بیمه های مختلف خود از جمله بیمه عمر چه فعالیتهایی باید برداشته و چه گامهایی را باید اتخاذ نمایند و عوامل موثر بر کاربرد استراتژی تمرکز در خرید بیمه عمر چیست؟

1-2. تعریف موضوع پژوهش

در این پژوهش شناسایی و اولویت بندی عوامل موثر بر کاربرد استراتژی تمرکز  که درخرید بیمه های عمر شرکت بیمه نوین تاثیر مثبت دارند و موجب افزایش مشتری و تقاضای بیمه های عمر میشوند را مورد بررسی و تحقیق قرار می گیرد.

در این تحقیق سعی ما بر این بوده که عوامل ومتغییر هایی را که  بر کاربرد استراتژی تمرکز در خرید بیمه های عمر شرکت بیمه نوین استان قزوین موثر میباشند شناسایی نماییم و بعد از شناختن این عوامل الویت بندی و تاثیر هریک از این متغیر ها را در میزان خرید بیمه های عمر تعیین نماییم.یعنی عوامل و متغیر های استراتژی تمرکز در خرید بیمه های عمر تاثیر دارند را شناسایی و الویت بندی می نماییم.

1-3. بیان مسئله

امروزه سازمان ها در محیط رقابتی شدیدی قرارگرفته اند. که در جهت موفقیت در این شرایط نیازمند به توجه به بازاریابی محصولات خود می باشد که شرکتهای بیمه نیز از این قاعده مستثنی نیستند .وجود تنوع زیاد محصولات و خدمات شرکت های بیمه از یک طرف و نیاز های مختلف جامعه در رابطه با بیمه های مختلف نیازمند فعالیتهای مستمر از طرف شرکتهای بیمه جهت تطابق این نیاز ها با محصولاتشان می باشد،که بیمه عمر یکی از این بیمه هاست.

یکی از انواع بیمه اشخاص  که در دهه های اخیر در کشورهای توسعه یافته مورد استقبال فراوان قرار گرفته بیمه عمر است که بیمه عمر و تامین آتیه عبارتست از عقد قرارداد بین یک شرکت بیمه و یایک شخص حقیقی یا حقوقی که به موجب آن شرکت بیمه (بیمه گر )تکالیف و تعهداتی در مقابل شخص حقیقی یا حقوقی(بیمه گذار )بر عهده می گیرد که به مرگ و زندگی یک یا چند شخص حقیقی (بیمه شده )بستگی دارد.

در این تحقیق سعی ما براین که عوامل و متغیرهای که در تقاضای بیمه عمر و افزایش مشتری در استان قروین موثر می باشند شناسایی نماییم.بعد از شناختن این عوامل میزان اهمیت و الویت داشتن هریک از این متغیر ها را در میزان تقاضا و افزایش مشتری بیمه عمر تعیین نماییم.

بر این اساس شرکتهای بیمه،استراتژی های مختلفی در تمامی زمینه های عملیاتی خود مانند مالی ،بازاریابی اتخاذ می کنند .یکی از این استراتژی ها در زمینه بازاریابی استراتژی تمرکز می باشد به همین منظور ما در این پژوهش به دنبال یافتن جواب این سئوال می باشیم که شرکتهای بیمه مانند بیمه نوین در فروش بیمه های مختلف خود از جمله بیمه عمر چه فعالیتهایی باید اتخاذ نمایند  و چه گامهایی را باید برداشته شود و عوامل موثر بر کاربرد استراتژی تمرکز در خرید بیمه عمر چیست؟

1-4.ضرورت و اهمیت تحقیق

اهمیت موضوع بیمه امروزه از دو بعد اقتصادی در سطح کلان جامعه و از بعد اجتماعی و اقتصادی برای خانواده ها مطرح می باشد.فوت هرکس اثرات مالی گوناگونی را بردارد و افراد روشن فکر و مال اندیش همان گونه که در زمان حیات برای تامین رفاه اعضای خانواده خود می کوشند ،نگران عواقب فوت نابهنگام خود نیز می باشند و درصدد چاره جویی بر می آیند و بیمه به بهترین وجهی این نگرانی را مرتفع می گرداند.امروزه بیمه عمر به عنوان یک ابزار مالی در کشور ما ناشناخته مانده و نه فقط عموم جامعه بلکه سیاست گذاران مالی- اقتصادی کشور نیز از مزیتی مترتب بر آن بی اطلاعند.

بیمه عمر مهمترین نقش خود را در تامین و تضمین آتیه خانواده ها ایفا می نماید که ملموس ترین جنبه آن می باشد.امروزه مردم کشورهای توسعه یافته در پناه بیمه عمر به موقعیت مطلوبی از لحاظ خطرهای مرگ ومیر سرپرست خانواده و مشکلات اقتصادی ناشی از آن ،همچنین مشکلات ناشی از پیری و کهولت افراد،رسیده اند. در این کشورها  بیمه عمر سهم زیادی از درآمد جامعه را به خود اختصاص داده و با استفاده از منابع مالی عظیمی که حاصل می شود،خدمات متعددی را به افراد جامعه ارائه می دهد.توسعه بیمه های عمر بعنوان بیمه های اختیاری ،از مسئولیت بیمه های اجباری دولت نیز می کاهد و بخشی از تامینهای مربوط به هزینه های مستمری و از کار افتادگی و غیره را به خود افراد جامعه و شرکت های بیمه واگذار می نماید.

همچنین بیمه های عمر بعنوان یکی از منابع سرمایه های عظیم بوده و شرکت های بیمه عمر بعنوان قطب های سرمایه گذاری در جهان عمل می نمایند. حال این صنعت در ایران با گذشت سالها از آغاز فعالیت نتوانسته پیشرفت شایانی داشته باشد و به رغم این که گسترش بیمه های عمر ارتباط نزدیکی با میزان رفاه و قدرت اقتصادی کشورها داشته است،ولی کشور ما در مقایسه با کشورهای در حال توسعه  نیز از پویایی وپیشرفت ناچیزی برخوردار بوده است.بنابراین باید عوامل موثر بر کاربرد استراتژی تمرکز درخرید بیمه های عمر شرکت بیمه نوین استان قزوین را بررسی و مشخص نماییم.

1-5. اهداف تحقیق

1- شناسایی عوامل تاثیر گذار بر خرید بیمه های عمر با کاربرد استراتژی های تمرکز در شرکت بیمه نوین استان قزوین.

2- الویت بندی عوامل تاثیر گذار بر خرید بیمه های عمر با کاربرد استراتژی تمرکز در شرکت بیمه نوین استان قزوین.

3- ارائه راهکارهای پیشنهادی و کاربردی فروش بیمه های عمر در شرکت بیمه نوین استان قزوین.

1-6. پرسش اساسی مطروحه

آیا استراتژی های نفوذ در بازار ،توسعه بازار و توسعه محصول بر خرید بیمه عمر اثر دارند؟

1-7. فرضیات تحقیق

در این تحقیق 3 فرضیه به شرح ذیل مطرح شده است:

فرضیه اول- استفاده از استراتژی های نفوذ در بازار برخرید بیمه های بیمه عمر شرکت بیمه نوین استان قزوین تاثیر دارد.

فرضیه دوم- استفاده از استراتژی توسعه بازار بر خرید بیمه های عمر شرکت بیمه نوین استان قزوین تاثیر دارد.

فرضیه سوم- استفاده از استراتژی توسعه محصول بر خرید بیمه های عمر شرکت نوین استان قزوین تاثیر دارد.

1-8. روش شناسی تحقیق:

این تحقیق از نظر ماهیت توصیفی بوده چون به شرح و بیان عوامل تاثیر گذار بر خرید بیمه های عمر می پردازد از نظر هدف کاربردی می باشد چون سعی در شناسایی عوامل افزایش فروش بیشتر بیمه های عمر در شرکت بیمه نوین می پردازد. از نظر زما ن تکمیل جزء تحقیقات پیمایشی محسوب میشود. چون به مرور زمان تکمیل خواهد شد. همچنین همانطور که سرمد و دیگران بیان می کنند می تواند این تحقیق را جز تحقیقات خرد گرایانه و طبیعت گرایانه طبقه بندی کرد،چون از داده های کیفی در غالب مقیاس های کمی مانند مقیاس لیکرت استفاده کرد و باورهای شخص محقق و نظرات پاسخ دهندگان در نتایج تحقیق تاثیر دارد.

1-9.قلمرو تحقیق

   1-9-1.قلمرو موضوعی تحقیق

 قلمرو موضوعی تحقیق ،شناسایی و اولویت بندی عوامل موثر بر کاربرد استراتژی تمرکز درخرید بیمه های عمربا استفاده از روش topsis در شرکت بیمه نوین استان قزوین.

  1-9-2. قلمرو مکانی

قلمرو مکانی تحقیق شرکت بیمه نوین استان قزوین می باشد.

 1-9-3.  قلمرو زمانی

 قلمرو زمانی بر اساس اطلاعات سال 91 می باشد.

1-10. ابزارهای گردآوری داده ها

ابزارهای گوناگونی برای گردآوری داده های آن به کار گرفته شده است.در بخش ادبیات و مبانی نظری تحقیق از اطلاعات کتابخانه ای و با بهره گیری از منابع فارسی و لاتین و مجلات و ژورنال های تخصصی مدیریت ،اسناد و مدارک،استفاده گردیده و جهت تحلیل داده ها از نرم افزارSPSS بهره گرفته شده است.

این تحقیق در دو مرحله به شرح زیر انجام می شود:

• مطالعات کتابخانه ای که شامل مطالعه کتابها ،مقالات و مطالب اینترنتی در سایت ها و پایگاه های علمی جهت جمع آوری ادبیات نظری تحقیق می باشد.
• مطالعات میدانی که شامل جمع آوری اطلاعات بصورت نظر سنجی از خبرگان (مصاحبه)،توزیع پرسش نامه بین کارکنان شرکت بیمه نوین و مشتریان آن می باشد.