افزایش شدید جمعیت، كاهش ذخایر نفتی و تنزل تدریجی بازده چاه‌ها، و بی‌اعتمادی نسبت به آینده این كالا در بازار جهانی و افزایش قیمت آن، لزوم ترمیم خسارات ناشی از جنگ تحمیلی و بازسازی اقتصاد ایران، بی‌تردید، نیاز ایران را به ارز خارجی افزایش خواهد داد و قابل پیش‌بینی است كه اقتصاد ایران برای بازسازی و توسعه به ارز بیشتری نیازمند است و لذا راهی جز تأكید بیشتر بر روی صادرات غیر نفتی در پیش رو ندارد. از دیگر منظر كهنگی عمومی ماشین آلات بنگاههای تولیدی كشور، نیاز بخش نقت به ترمیم، روند افزایش مصرف داخلی، مجوعه عواملی هستند كه تداوم صادرات نفت را در آینده با تردید مواجه نموده و نیاز به صادرات خصوصاٌ كالاهای صنعتی را به جهت ارز‌آوری آن قوت می بخشد. بنابراین موارد یاد شده فوق، ما را بر آن می‌دارد كه استراتژی توسعة ملی و صادراتی كشور را مورد بازنگری قرار می‌دهیم و حضور اقتصادی ایران را در بازارهای جهانی افزایش دهیم. ] 2 [ امروزه سیمان به عنوان اساسی‌ترین و بی‌رقیب‌ترین كالای ساختمانی و عمرانی شناخته شده است و اصولاٌ انجام و بنا نمودن هر پروژه و طرحی بدون حضور مؤثر این مصالح غیر ممكن به نظر می‌رسد. خواص چسبندگی سیمان در كنار مكملهایی چون شن و ماسه و فولاد و ویژگیهایی مانند محافظت از سطوح فلزی و خوردگی، ضریب انتقال حرارت كم، مقاومت در برابر گرما و آتش، . .. جایگاه سیمان را در رفیع‌ترین نقطة جداول مواد ومصالح در جهان قرار داده است. این موضوع تا بدان جا پیش می‌رود كه میزان تولید ومصرف سیمان به عنوان یكی از شاخص‌های رشد اقتصادی ملل محسوب میگردد. این كالای با اهمیت و پر مصرف به دلایلی چون وزین بودن، حجیم بودن، عدم انبارش بلند مدت، فساد پذیری سریع بر اثر رطوبت، حمل و نقل گران و موارد مشابه و مرتبط دیگر، جهت حضور در بازارهای جهانی نیاز به برنامه‌ریزی دقیق با نگرش بلند دارد. مجموعه عوامل عنوان شدة فوق سبب گردیده كه با توجه به اینكه صنعت سیمان در كشور ما عمری هفتاد ساله دارد، اما جایگاه بازاریابی و بازرگانی بین المللی آن یا به عبارت صریح صادراتی آن در گامهای اولیه شناسایی میگردد ! ؟.
راه اندازی تدریجی واحدهای جدید تولید سیمان در طی سالهای اخیر موجب غلبه عرضه این فرآورده به تقاضای‌آن در بازار داخلی شده و اكثر كارخانجات سیمان كشور را با شرایط تولید مازاد بر مصرف و مشكلات مربوطه روبرو نموده است. وضعیت مذكور علیرغم تحمیل شرایط سخت ناشی از كاهش جدی نقدینگی به واحدهای تولید سیمان، اثرات مثبت و سازنده متعددی نیز برای صنعت سیمان كشور به همراه داشته است كه از جمله آنها توجه فزاینده به خریدار و مصرف كننده، ارتقاء كیفیت محصول و تلاش برای حضور در بازار جهانی و صادرات سیمان می‌باشد. به اخص كلام حداقل به سه دلیل بر شمرده ذیل صادرات سیمان برای كشور ما نقش حیاتی دارد :
1 ) مازاد تولید
2 ) گریز از اقتصاد تك محصولی
3 ) نیاز ارزی واحدهای تولید
طی این تحقیق سعی شده است با عنایت به چهارپی ( 4P ) متداول در بازار یابی یا به عبارتی آمیخته بازاریابی مشكلات و مزیتهای این صنعت در راه تحقق اهداف بازاریابی بین المللی شناسایی و حتی الامكان، روشهای مناسب و راهبردی را برای افزایش سهم كشور در بازاریابی‌های هدف و جهانی ارائه شود.
1-1. اهداف تحقیق :
در این تحقیق سعی شده است با اتكاء به چهارپی ( 4P ) متداول در بازاریابی اهداف ذیل مورد بررسی قرار گیرد.
- بررسی و شناخت عوامل مؤثر در جایگاه رقابتی كارخانجات سیمان كشور در بازارهای داخلی
- تجزیه و تحلیل شیوه‌های بازاریابی مورد استفاده در افزایش فروش سیمان كشور و شناسایی نقاط قوت و ضعف آنها.
- ارائه روشهائی كاربردی جهت حضور و استقرار دائم شركتهای تولید كننده سیمان كشور در بازارهای منطقه‌ای و بین المللی سیمان.
1-2. تحقیقات پیشین مرتبط با موضوع
شایسته است به تحقیقاتی كه در این راستا پیش از این صورت پذیرفته اشاره گردد، لذا بطور خلاصه بقرار ذیل ارائه میگردد :
( جدول :1-1 ) موضوع تحقیقات پیشین
| ردیف | موضوع تحقیق | محقق | سال تحقیق |
| 1 | بررسی بازار سیمان كشورهای امارت متحدة عربی و افریقا | مركز تحقیقات
مجتمع صنعتی سیمان آبیك |
79-1375 |
| 2 | بررسی و امكان سنجی سرمایه‌گذاری در صنعت سیمان كشور با اتكاء به جدول داده و ستاده در این صنعت. | احمد رضا نیك آبادی
تهران مركزی |
1378 |
| 3 | بررسی استراتژیك افزایش صادرات سیمان. كلینكر ایران | عزیز نادمی زاده
دانشگاه فردوسی مشهد |
1377 |
| 4 | بررسی موانع و محدودیتهای موجود در صادرات كلینكر سیمان به كشورهای حاشیه جنوبی خلیج فارس | علیرضا عدل
دانشگاه مدیریت تهران |
1374 |
| 5 | نقش دولت در قیمت گذاری صنعت سیمان | احمد رضا خادمی
دانشگاه تهران |
1358 |
| 6 | امكانات سرمایه‌گذاری صنعت سیمان كشور | حسن سوداگر
دانشگاه تهران |
1352 |
شایان ذكر است عنوان گردد كه تحقیق حاضر با دیدگاه (4P ) متداول در بازاریابی در خصوص افزایش صادرات سیمان كشور نگرش خود را بسط داده و فرضیه‌های خود را بر عناصر فرعی هر یك از عنصرهای اصلی ( 4P ) برپا نموده است و بدین جهت با كلیه تحقیقات قبلی تمایز محض دارد.
اینك بطور مختصر شرح هر یك از تحقیقات فوق را خواهیم آورد.
ردیف 1 : سه تحقیق از مركز تحقیقات مجتمع صنعتی سیمان آبیك بزرگترین سیمان كشور آورده شده است. كه تحقیق اول با عنایت به اینكه بازار امارات بالقوه بهترین بازار سیمان صادراتی كشور می تواند باشد صورت پذیرفته است كه در این تحقیق بازارهای امارت متحده عربی بطور مستقل از لحاظ شیوه‌های مصرف، حجم مصرف، نوع مصرف، نوع سیستم پرداخت رقبای موجود و نهایتاٌ‌كانالهای توزیع مورد بررسی قرار گرفته و نتایج توجیه پذیر برای رخنه در بازارهای فوق حاصل شده است. از منظر دیگر قاره آفریقا با شناسایی فوق به عنوان نكات تحقیقی مورد بررسی قرار گرفته كه نتایجی غیر ممكن با بازار امارت بدست آمد كه شرح مختصر آن به قرار ذیل می‌باشد :
قدرت خرید پایین ( حجم كم )
عدم توانایی مالی عمومی
عدم سیستم پرداخت مناسب بانكی
زمینه مناسب فروش به پیمانكاران خارجی در حجم بالا
سلامت دریافت مبلغ معامله توسط بانك ثالث اروپایی یا آسیایی
زمینة تهاتر در پاره‌ای از كشورها
نبود بنادر مناسب جهت پهلوگیری كشتی‌های بزرگ
تحقیق دوم از ردیف اول :
بررسی بازارهای كشورهای تازه استقلال یافته بوده كه نتایج آن به قرار ذیل بدست آمده است :
نبود سیستم پرداخت بانكی مناسب
عدم وجود كنوانسیونهای لازم برای مبادلات ارزی
شیوه‌های ناسالم معاملات و عدم امنیت
وجودپاره‌ای بازار مناسب مصرف
وجود زمینه معاملات تهاتری
تحقیق سوم از ردیف اول
امكان سنجی انتقال آسیاب سیمان به كشورهای حوزة خلیج فارس بوده كه این مورد با عنایت به حصول مثبت و پاسخگویی معاملاتی و مقرراتی جامة عمل پوشانده شده و آسیاب 2500 تنی به آن بازار مورد نظر انتقال یافته و پس از صدور كلینكر در آن مكان آسیاب و بسته بندی جهت فروش انجام میگردد.
