اغلب مشاهده شده که نیروی الکترومغناطیسی باعث ایجاد یک ساختار منظم شده یعنی اتمها و مولکولها وجامدات کریستالی را تثبیت میکند. بطورکلی سیستمهای دارای ساختار منظم انرژی چسبندگی بیشتری نسبت به انرژی حرارتی پیرامون خود دارند. اگر این سازه ها در محیطی با حرارت کافی قرار بگیرند تجزیه می شوند یعنی کریستال ها ذوب گردیده ونظم مولکولی به هم میریزد. در دمای نزدیک یا بالای انرژی یونیزاسیون اتمی، اتم ها نیز به الکترون ها با بار منفی ویون ها با بار مثبت تجزیه می شوند. این ذرات باردار به هیچ وجه آزاد نبوده و به شدت تحت تاثیر میادین الکترومغناطیسی یکدیگر قرار می گیرند. با این حال چون بارها دیگر چسبیده نیستند، ترکیبومونتاژ آن ها قادر به حرکات مشترک با پیچیدگی و قدرت بالا خواهند بود. چنین ترکیبی، پلاسما نامیده می شود. در این فصل به ویژگی های یک ساختار پلاسمائی می پردازیم.

1-2پلاسما چیست؟]1[

می دانیم كه برای ماده سه حالت جامد، مایع وگاز درنظرگرفته میشود. اما در مباحثعلمی معمولا یك حالت چهارم نیز برای ماده فرض میشود. حدوث طبیعی پلاسما در دماهایبالا،سبب تخصیص عنوان چهارمین حالت ماده به آن شده است.در واقع پلاسما گازشبه خنثی، از ذرات باردار وخنثی است که رفتار جمعی از خود ارائه می دهد. یا گازی است که کسر مهمی از اتم های آن یونیزه اند چنانکه الکترون ها ویون ها جدا از هم و آزاد هستند.هنگامی این یونش اتفاق می افتد که دما به اندازه کافی بالا باشد .

شکل (1-1) یونش برخوردی وباز ترکیب

موازنه بین یونش برخوردی و باز ترکیب به صورت شکل بالاست.یونش یک انرژی آستانه دارد، باز ترکیب این گونه نیست، ولی احتمال وقوع بسیار کمتری دارد.این انرژی آستانه،انرژی یونشciنامیده می شود. انتگرال روی توزیع ماکسولی،ضرایب آهنگ واکنش را بدست می

 

 دهد.به دلیل وجود دم توزیع ماکسولی آهنگ یونش T=ciهم گسترش می یابدودر هنگام تعادل خواهیم داشت:

(1-1)

اگر دمای الکترون ها    باشد ، درصد یون ها بزرگ خواهد بود.برای مثال ، هیدروژن دریونیزه است(11600K).در دمای اتاق، این یونش قابل چشم  پوشی است.

1-3 پلاسما ها شبه خنثی هستند

اگر گازی ازتعداد نا مساوی الکترون ویون (با یک بار مثبت) تشکیل شده باشد،آنگاه چگالی بارخالصρ وجود خواهد داشت.

(1-2)

شکل(1-2) ضرایب آهنگ یونش و باز ترکیب تابشی برای هیدروژن اتمی

که منجر به میدان الکتریکی  می شود:

(1-3)

یک ستون پلاسمایی را در نظر بگیرید،طبق روابط زیر خواهیم داشت:

(1-4)

(1-5)

این عبارت منجر به نیرویی می شود که مایل به دفع گونه ی باری است که اکثریت را تشکیل می دهد.به این معنی که اگرni> neباشد میدان E،ni را کاهش وne را افزایش می دهد تا بار کل کاهش یابد.این نیروی بازگرداننده،بسیار بزرگ است.مثلا فرض کنید Te=1ev وne=1019 m-3(یک پلاسمای ضعیف،مثل جو با چگالی1025m-3×nmoloeuleus~3)باشد وفرض کنید اختلاف کوچکی بین چگالی یونها والکترونها

Dn=(ni-ne)وجود دارد.بنابراین خواهیم داشت:

(1-6)

آنگاه نیروی واحد حجم در فاصله ی xبرابر است با:

(1-7)

با فرض 1%= Dn/neوx=0/10m ،در اینصورت مقدارFe برابر است با:

                                                         (1-8)

این نتیجه را با نیروی فشار در واحد حجم که تقریبا برابرP/xاست مقایسه می کنیم:(niTi+)P~neTe)

(1-9)

می بینیم که نیروی الکترواستاتیک بسیار بزرگترازنیروی فشارجنبشی است.این ویژگی جنبه ای ازاین واقعیت است که پلاسما به علت یونیزه بودن،انواع رفتارهای جمعی،متفاوت از گازهای خنثی را از خود نشان می دهد که ناشی از نیروهای بلند برد E وB  است. مثال دیگر، مربوط به امواج طولی است. در یک گاز معمولی امواج صوتی ازطریق برخوردهای بین مولکولی منتشر می شوند.در پلاسما امواج میتوانند حتی هنگامی که برخوردها قابل چشم پوشی اند به دلیل اندر کنش کولنی بین ذرات منتشر شوند.

1-4حفاظ پلاسما

1-4-1اصول پایه مکانیک آماری]1[

محتمل ترین حالت ،یعنی حالتی با تعداد زیادی از آرایش های ممکن میکرو حالتها. سیستمهای ضعیف شده ی

جفت شده S1 و S2 با انرژی  E1 و E2 را در نظر بگیرید.تعداد حالت هایمیکروسکوپیک مربوط به این انرژی ها را به ترتیب g1 و  g2می نامیم.آنگاه تعداد کل میکروحالتهایسیستم  مرکب (با فرض مستقل بودن

شکل(1-3) سیستم های آماری در تماس حرارتی

حالت ها) برابر خواهد بود با :

(1-10)

اگر انرژی سیستم مرکب ثابت باشدE1+E2=Et آنگاهg  را می توان به صورت تابعی از E1 نوشت:

(1-11)

(1-12)

محتمل ترین حالت آن است که در آنdg/dE1=0 باشد ، یعنی:

(1-13)

بنابراین در حالت تعادل، سیستم های در تماس حرارتی مقدارd Lng/dE یکسانی دارد.

sºLn g راآنتروپی وT=-1را به عنوان دما تعریف می کنیم.حال فرض کنید می خواهیم احتمال نسبی وقوع دو میکرو حالت سیستم 1 را که در تعادل است بدانیم، درکل تعداد g1تا از این حالت ها برای هر انرژی معینE1 وجود دارد.ولی ما می خواهیم تعداد حالت هایی از سیستم مرکب را که متناظر با مایکرو حالت S1  است بدانیم، این تعداد آشکارا دقیقا برابر است با تعداد حالت های سیستم شماره 2.از این رو،اگر انرژی های دو میکرو حالت درS1را که به دنبال مقایسه آنها هستیمEAوEBبنامیم، نسبت تعداد حالت های سیستم مرکب برای S1A و S1Bبه صورت زیر است :

(1-14)

حال فرض می کنیم سیستمS2 نسبت بهS1 بزرگ باشد بطورکهS1A و  S1Bتغییرات کوچکی درانرژیS2محسوب شوند تا بتوانیم از بسط تیلور استفاده کنیم :

(1-15)

در نتیجه نشان داده ایم که نسبت احتمال حضور سیستم S1در دو مایکروحالت A و B وقتی کهS1در تعادل

حرارتیبا یک منبع گرمایی باشد به سادگی برابر با عبارت:

(1-16)

خواهد بود. این عبارت به”ضریب بولتزمن” معروف است.

عدم حضور ثابت بولتزمن دراین رابطه به خاطراستفاده ازیکاهای طبیعی ترمودینامیک برای آنتروپی(بدون بعد) و دما(انرژی )است.در فیزیک پلاسما تقریبا همیشه ازیکای انرژی برای دما استفاده می شود و چون ژول بسیار بزرگ است،معمولا الکترون –ولت (eV)به کار برده می شود.

(1-17)

یک پیامدضریب بولتزمن این است که گازی حاوی ذرات متحرک با انرژیmv2/2،یک توزیع سرعت ماکسول-بولتزمن (ماکسولی)متناسب باexp(-mv2/2KT) اختیار میکند.

ای برای مبادله می باشند و انتظار برای همکاری های آتی ، جایی که بین گروهها روابط پیچیده شخصی و رضایتمندی های غیر اقتصادی در طول زمان شکل میگیرد  .(Pillai & Sharma, 2003b)

مقارن با اواخر سال 1980و اوایل 1990 ، تحقیقاتی در اهمیت توسعه روابط جهت دستیابی به بازاریابی اثر بخش صورت گرفت . ایجاد مرکز بازاریابی رابطه مند در دانشگاه اموری توسط جاگدیش ان شنت موضوع مدیریت روابط را وارد مسیر اصلی کرد . به نظر می رسد که تغییر الگویی از اندیشیدن به دیدگاه بازاریابی معاملاتی به مزیت رقابتی می باشد. چندین مطالعه در زمینه بازاریابی رابطه مند صورت گرفت . مورگان و هانت بنیادی برای تئوری بازاریابی رابطه مند همراه با تئوری تعهد- اعتماد بازاریابی رابطه ای ایجاد کردند(Ibid,2003b)

 

 

 

مراحل ارتباطات خریدار- فروشنده شامل 3 مرحله می باشد ، مرحله اول بطور مشخص شامل گرایش معاملاتی می باشد و سپس وارد مرحله افزایش گرایش رابطه ای شده و سرانجام در مرحله سوم ، بطور مشخص به گرایش رابطه ای ختم می شود. موضوع بحث ما بررسی عواملی است که بر گرایش رابطه ای در برابر معاملاتی تأثیر گذار است. این عوامل عبارتند از دارایی های ارتباطی فروشنده ، سرمایه گذاری های ویژه معاملاتی توسط خریدار (دارایی های ارتباطی خریدار) ، کیفیت محصول رقبا ، افزایش سطح دانش خریدار از فروشنده ، عدم نوآوری فروشنده ، عدم رضایت از فروشنده ، پیوندهای شخصی/ اجتماعی و تغییرات محیطی (Ibid,2003b)

در تحقیق حاضر ما در پی پاسخ به این سوالات هستیم :

سوال اول : آیا دارایی های ارتباطی فروشنده در یک ارتباط کامل خریدار – فروشنده با گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال دوم : آیا بالا بودن سطح سرمایه گذاری های ویژه معاملاتی توسط خریدار (دارایی های ارتباطی خریدار) ، در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده با گرایش ارتباظی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال سوم : آیا افزایش کیفیت محصول رقبا در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده بر گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده موجود تأثیر گذار است ؟

سوال چهارم : آیا افزایش عنصر دانش خریدار در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده در حالت سوء رفتار فروشنده بر گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال پنجم : آیا افزایش ادراک خریدار از عدم نوآوری و بی اثری فروشنده در یک رابطه کامل خریدار- فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال ششم : آیا افزایش عدم رضایت خریدار از فروشنده در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده تأثیر گذار است؟

سوال هفتم : آیا کاهش پیوندهای شخصی / اجتماعی خریدار با فروشنده در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده بر گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال هشتم : آیا تغییرات محیطی در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده بر گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

1-3 – اهمیت و ضرورت موضوع تحقیق :

اصول فروشندگی بر پایه ضرورت انجام معامله استوار است یعنی هدف این اصول کمک است به بازاریابان برای انجام یک معامله فروش خاص با مشتری . اما مفهومی پر اهمیت تر وجود دارد که باید معاملات فروشنده با مشتریان را هدایت کند . این مفهوم بازاریابی رابطه مند است (کاتلر و آرمستراگ ، 1376، 680) . شرکت ها دائماً در جستجوی راه هایی هستند که ارتباطشان را با مشتری ارزشمند خود حفظ کنند . در عصر فرا رقابتی شرکت ها باید بر حفظ و نگهداری مشتریان فعلی و ایجاد رابطه بلند مدت و سود آور با آنها تأکید نمایند . دیدگاه اصلی حفظ مشتریان این است که باید به صورت پیوسته و با عرضه ارزش برتر به مشتری رضایت وی را تأمین کرد . بازاریابی رابطه مند مستلزم ایجاد ، حفظ و ارتقاء و در صورت ضرورت خاتمه ارتباط با مشتریان است ، به طوری که اهداف هر دو طرف درگیر در رابطه تأمین شود. هدف از بازاریابی رابطه مند بهبود مداوم سود آوری شرکت ها می باشد از طریق تغییر در نگرش بازاریابی ، از بازاریابی مبتنی بر معامله (که صرفاً بر جذب مشتری تأکید دارد) به بازاریابی مبتنی بر حفظ مشتری ( از طریق ارتباطات بلند مدت) می پردازد(سفائیان ، 1386).

بازاریابی معاملاتی،یک استراتژی تجاری است که بر نقطه فروش معاملات تمرکز می کند و به حداکثر سازی کارایی و حجم فروش های شخصی ، بیشتر از توسعه ارتباط با خریدار تأکید دارد. گرایش معاملاتی براساس چهار عامل سنتی بازاریابی 4P عبارتند از :

• محصولات : ایجاد محصولاتی که نیازهای مشتریان را برآورده سازند.
• قیمت : قیمت گذاری به طریقی که سود آور باشد و در عین حال مشتریان را به خود جذب کند .
• توزیع : ایجاد یک کانال توزیع کارآمد برای محصولات
• ارتقاء : ایجاد یک تصویر ذهنی از محصولات ، که آنها را برای مشتریان جذاب سازد .

پدیده گردشگری تقریبا در اکثر جوامع دنیا مورد توجه مردم و مسئولین آن جامعه می باشد . که برای آن برنامه های زیادی را تدوین و اجرا می کنند چون که می توانند یکی از منابع مهم درآمدی و ایجاد اشتغال برای آنها باشد . برای جذب هر چه بیشتر گردشگر چه داخلی و چه خارجی نیاز به بازاریابی آن می باشد . با توجه به این که بازاریابی دارای وظایف و آمیخته های گوناگونی است . در این تحقیق با توجه به محدودیت ها آمیخته قیمت مورد بررسی قرارگرفته و از میان عناصر آن عمدتا سعی شده است ، استراتژیها و روش های قیمت گذاری مورد تحلیل و بررسی قرار بگیرد .

مساله ی اقامت در مقصد های گردشگری نیز دارای  اهمیت  است که این امر در تعریف گردشگر نیز وارد شده است . به گونه ای که گردشگر را کسی می دانند که حداقل یک شب در خارج از محیط معمول خود “اقامت” داشته باشد و …(سازمان جهانی جهانگردی[6]  ،2009). اهمیت این موضوع از آنجا فزونی خواهد گرفت که بدانیم مقاصد گردشگری موفق، مقاصدی  هستند که توانایی آن را دارند که گردشگران بیشتری را با طول اقامت شبانه ی بیشتر پذیرا باشند.

همه ی گردشگران به اقامت های شبانه در مقاصد گردشگری نیاز دارند . از این رو اقامت یکی از پنج بخش اصلی محصول گردشگری است.

 

 اشکال مختلف اقامت ، و هزینه های مراکز گردشگری و اقامتی تاثیرات گسترده ای در انتخاب و رفتار گردشگران و درنهایت نوع خریدمحصول آنان دارد(میدلتون[7]  ،2001: 386). در این راستا قیمت گذاری خدمات ارائه شده توسط مراکز گردشگری جهت جذب گردشگران و ارائه خدمات قابل توجه تمامی ذینفعان آن است .

 بر این اساس در این پژوهش سعی شده است بهترین روش قیمت گذاری با مقایسه چهار روش قیمت گذاری (قیمت گذاری مبتنی بر هزینه، رقابتی ، مناقصه و روش قیمت گذاری بازارگرا )برای بهبود وضعیت درآمدی در مراکز اقامتی تعیین و مورد استفاده قرار بگیرد.

1-2) بیان مسئله

گردشگری فعالیتی گسترده با ابعاد اقتصادی، فرهنگی، اجتماعی ، سیاسی می باشد. گستردگی این فعالیت به اندازه ای است كه توسعه آن بدون مشاركت یكپارچه و جمعی امکان پذیر نمی باشد.در دنیای امروز نباید اهمیت گردشگری را نادیده گرفت، بسیاری اهمیت گردشگری را صرفاً در ایجاد درآمد و فرصت های شغلی می دانند و در حالی كه اهمیت و گسترش گردشگری به اینها محدود نمی شود كه در صورت برنامه ریزی و توسعه برنامه ریزی شده، گردشگری قادر است به بهبود شاخص های عدالت اجتماعی، ارتقای سطح زندگی، رفاه عمومی، تعادل و توازن منطقه ای منجر گردد(معصومی،1387: 56).

در مواردی كارشناسان اقتصاد منطقه ای ، گردشگری را به عنوان تنها عامل استقرار منابع و توسعه مناطق كمتر توسعه یافته معرفی نموده اند(کاظمی، 1385: 48).

با این حال كشور ایران  توانایی های نهفته قابل توجهی برای توسعه گردشگری دارا است و با عنایت به اهمیت گردشگری با برنامه ریزی علمی در اقتصاد جهانی و عرصه های فرهنگی – اجتماعی و محیطی به ناچار توجه به این بخش اساسی می باشد كه از پنج سال پیش تلاشهایی برای برنامه ریزی و توسعه در این بخش صورت گرفته است . میزان موفقیت در توسعه گردشگری تابعی از كیفیت و نحوه ی دخالت عوامل مؤثر گوناگون جهانی، منطقه ای است كه یكی از عوامل مؤثر برای امر برخورداری از ( تعدد و انواع جاذبه های گردشگری) می باشد كه  می توان با بررسی روش های قیمت گذاری خدمات در صنعت گردشگری راههای جذب منابع با بالاترین بهره وری از منابع گردشگری را محاسبه کرد و بهینه ترین روش را برای توسعه منابع مالی برای گسترش این منابع طبیعی، و ایجاد اشتغال را در مناطق مختلف کشور که استعداد جذب گردشگر را دارند فراهم نمود ( بصیری،1385).

و همچنین اخیراً که کشور ما مورد تحریم های سیاسی و اقتصادی قرارگرفته است ،با کاهش منابع درآمدی در بخش صنعت و تجارت روبرو می باشد(سید جوادین،1384).  بر این اساس یکی از راهکارها برای کاهش اثرات این پدیده گسترش گردشگری الخصوص گردشگری داخلی و مذهبی در کشور می باشد که به ابعاد آن تاکنون در ادبیات دانشگاهی توجه نشده است .و با توجه به مطالعات انجام شده ، تاکنون در میان کارشناسان ،مسئولان حوزه گردشگری و دانشگاه ها توجه جدی به جنبه های مالی و گردشگری(از نظر روش های قیمت گذاری ،کسب درآمد، استراتژیهای کاهش هزینه و …) مخصوصا در استان زنجان نشده است  با مشاهده این واقعیات لازم دانسته شده است با انتخاب چنین عنوان تحقیق بررسی روش های  قیمت گذاری خدمات گردشگری درمراکز اقامتی استان زنجان) برای دستیابی به این سوال تلاش شود :

مواد آمورف با توجه به اهمیت آنها از نظر خواص و کاربردهای فناوری بسیار حائز اهمیت هستند و لازم به ذکر است که مواد آمورف یا بی شکل، مواد جدیدی نیستند و   شیشه­های سیلیکاتی دارای قدمت بیلیون ساله اند]1[.

در فیزیک ماده چگال، مواد بی شکل یا غیر بلوری جامداتی هستند که فاقد نظم بلندبرد بوده که از ویژگی های یک بلور است. امروزه، “جامد بی شکل” به عنوان مفهوم فراگیر و شیشه­ای خاص مورد استفاده قرار می گیرد [2].

مواد آمورف به خاطر خواص منحصر به فرد خود جایگاه ویژه ای در صنعت دارند که این خواص تقریباً در جامدات بلوری مشاهده نمی شود. از جمله دلایل دیگر اهمیت این مواد این است که آنها را نسبت به مواد بلوری نسبتا راحت تر می توان تهیه و همچنین خواص نوری و الکتریکی مواد آمورف را میتوان از طریق تغییر درصد مولی مؤلفه های تشکیل دهنده آن ها کنترل کرد [1و3]. مواد آمورف بصورت توده ای[1]و لایه های نازک[2] به این علت که رشد مسیرهای رسانشی در آنها نسبت به مواد بلوری آسانتر بوده و تغییرات فیزیکی در ساختار این مواد با سرعت بیشتری انجام می شود، در سیستم های کلیدزنی[3] بسیار مورد استفاده اند.از دیگر کاربردهای این مواد می توان به کاربرد در تهیه  فیبر های نوری اشاره کرد ]1[.

لازم به ذکر است که در جامدات آمورف میانگین مسافت پویش آزاد حامل بار کوچکتر از ثابت شبکه ای a است در صورتیکه در یک شبکه بلوری بزرگتر می باشد]4[.

در بخش پایانی فصل برخی کاربردهای مواد آمورف را در دسته بندی های خاص بیان خواهیم کرد.

 

 

 

1-2) کلیات و تعاریف در مورد جامدات آمورف (بی شکل)

جامدات بی شکل، غیربلوری هستند و فاقد نظم تناوبی بلندبرد در آرایش اتم های تشکیل دهنده می باشند. همه مواد را می‌توان با جلوگیری از تبلورشان بصورت آمورف درآورد، به این صورت که باید سرعت سرمایش برای تبدیل فاز مایع به جامد به قدری بالا باشد که اتم‌ها فرصت حرکت و چیده‌شدن بصورت بلوری در کنار یکدیگر را نداشته‌باشند. از شیشه‌ها می‌توان به عنوان نمونه مناسبی در این زمینه اشاره کرد. در مواد بلوری به هنگام گرم‌کردن جامد مستقیما به فاز مایع تبدیل می‌شود، اما در مواد آمورف، در میانه گرمایش، ابتدا جامد ترد تبدیل به جامد نرم می‌شود و سپس با ادامه گرمایش ذوب رخ می‌دهد. دمایی که در آن جامد ترد به نرم تبدیل می‌شود را دمای گذار شیشه ای[4] می‌نامند. البته منظور این نیست که مواد بی شکل به طور کامل بر روی مقیاس اتمی بی نظم هستند بلکه می توانند بصورت محلی دارای نظم کوتاه برد باشند ]5و6[.

بطور مثال بیشتر فلزات دارای ساختار بلوری  هستند و فلزات بلوری در سه بعد تكرار می شوند، اما برای فلزات آمورف ساختار اتفاقی است . گرما دادن به فلز آمورف باعث ایجاد ساختار كریستالی در این مواد می شود. فلزات آمورف به میزان زیادی زنگ نزن، غیر مغناطیسی و از فلزات قراردادی چندین برابر قوی تر هستند و این فلزات استحكامی سه برابر فولاد، با وزن یكسان دارند. فولادهای آمورف می توانند به عنوان یك ماده با وزن كم با پلاستیك ها و كامپوزیت ها در زمینه های حمل و نقل و الكتریسته رقابت كنند. مشكل این مواد (فلزات آمورف) ترد بودن آنها می باشد آنها در صورت اعمال شوک مانند شیشه       می­شكنند ]7[.

جامدات بی شکل به دلیل فقدان نظم و تناوب بلندبرد در شبکه، دارای ویژگی های خاصی هستند که در مواد بلوری دیده نمی شود. در بلور کامل، اتم ها به طور تناوبی و نامتناهی در یک فضای سه بعدی تکرار می شوند و به عبارت بهتر نظم بلندبرد داشته و تابع موج الکترونی در آن ها تابع موج بلاخ می باشد، در حالیکه در جامدات بی شکل تابع موج بلاخ دیگر معتبر نیست. بلورهای محدود دارای ناکاملی های سطحی و حاوی نقایصی مانند تهیجا[5]، اتم بین شبکه ای، دررفتگی، بلورهای ناکامل یا واقعی هستند. با این وجود، بی نظمی[6]می تواند فراتر از حد ناکاملی در بلور باشد ]5[. بنابراین می توان از نظر ساختاری جامدات را به طور کامل، به سه دسته بلوری، چندبلوری و بی شکل تقسیم نمود که طرحواره بلور کامل و بی شکل در شکل (1-1) نشان داده شده است]8[؛ البته لازم است بین جامدات بی شکل و چندبلوری تفاوت قائل شویم، بدین صورت که در جامدات بی شکل صرفاً ممکن است مناطقی کوچک با نظم کوتاه برد در ریز ساختار نمونه وجود داشته باشد در صورتیکه در حالت چندبلوری، نظم بلوری حوزه های مختلف با هم تفاوت دارد ]6[.

شکل 1-1) یک ساختار دو بعدی فرضی: a) شکل بلورین b) چندبلوریc) بی شکل ]1[.

 

در این طبقه بندی یادآور می شویم که در مواد بی شکل نظم بلندبرد[7] وجود ندارد که به معنی فقدان نظم کوتاه برد[8] روی پیکربندی نزدیکترین همسایه ها نیست و بسیاری از خواص جامدات بی شکل معطوف به وجود همین نظم کوتاه برد می باشد. بنابراین می بایست انواع مختلف بی نظمی را معرفی نماییم.

 

1-3) تعریف بی نظمی و انواع آن

از زمانی که برای نخستین بار تشخیص داده شد بی نظمی کافی موجب جایگزیدگی[9] حالت های الکترونی درون نوارهای انرژی رسانش و ظرفیت می شود، 50 سال می گذرد (جایگزیدگی در بخش های بعد معرفی خواهد شد). اگر بی نظمی برای جایگزیدگی تمام حالت های درون نوار کافی نباشد آنگاه تنها برخی از حالت های الکترونی همچون آن هایی که در لبه نوارهای انرژی مجاز قرار دارند، جایگزیده می شوند. حتی برای بی نظمی بی نهایت کوچک، حالت های جایگزیده با چگالی های کوچک وجود دارد. جدایی میان پایین ترین انرژی حالت های جایگزیده در پایین نوار رسانش، محدوده ای از انرژی را پدید می آورد که به عنوان گاف تحرک[10] شناخته می شود. برای نیمرساناهای آمورف چنین جایگزیدگی موجب ایجاد پیامدهای فراوانی در بسیاری از خواص الکترونی و نوری می شود. اگرچه پیشرفت قابل توجهی در درک جزئیات این حالت ها به وجود آمده است بسیاری از مسائل مهم مبهم باقی مانده است. حتی جامدهای بلوری نیز بی نظم هستند. در واقع تمامی جامدات واقعی در دمای محدود رشد می یابند و دچار ناراستی ترمودینامیکی می شوند. همچنین می توان گفت ناخالصی ها همواره در جامدات واقعی وجود دارند. حتی اگر تصور شود که یک جامد کامل مثل Si و Ge که دارای هیچگونه ناخالصی یا ناراستی نیست، به علت وجود ایزوتوپ های مختلف دارای بی نظمی خواهد بود]9[. به عبارت دیگر، در بلورهای کامل، تمامی ویژه حالت­های تک ذره ای، حالت های بلاخ هستند که در سراسر فضا گسترش یافته اند. در جامدهای بی نظم، حالت های جایگزیده و گسترده می تواند بطور همزمان وجود داشته باشد هرچند که دارای انرژی های مختلفی باشند. انواع حالت های جایگزیده و غیر جایگزیده از نظر انرژی توسط لبه ی تحرک از هم جدا می شوند. فرآیند جایگزیدگی ناشی از بی نظمی، جایگزیدگی “آندرسون” نامیده میشود و به طبیعت کوانتوم مکانیک حالت های الکترون بستگی دارد]10[.

اگر کلیه جامدهای واقعی بی نظم باشند در نگاه اول به نظر می رسد که باید تآثیر   حالت­های الکترونی جایگزیده تماماً در نظر گرفته شود. به طور کلی این فرضیه صادق است اما واضح است که نظریه ی جامدهای بلورین کاملاً در توصیف خواص کپه ای اغلب جامداتی که اتم های آنها بر روی یک شبکه ی تناوبی قرار گرفته است، بسیار موفق بوده است. در واقع، برخی خواص همچون رسانندگی الکتریکی را می توان در قالب بعضی جزئیات بدون رجوع به یک شبکه تناوبی که برای محاسبه  حالت های کوانتومی لازم است، شرح داده شود. گاز فرمی الکترون آزاد بارزترین مثال به شمار می رود. بنابراین بهتر است بحثمان را به بی نظمی خلاصه کنیم و تنها آن مواردی را در نظر بگیریم که خود بی نظمی در تعیین خواص فیزیکی کپه ای حائز اهمیت است، همچون خواص گرمایی، ارتعاشی، نوری یا الکتریکی. در نیمرساناهای آمورف این مسئله همواره مطرح است [9].

از زمان پیدایش جوامع بشری همواره انسان در جستجوی تامین جانی و مالی برای خویش و خانواده خود بوده است. در جوامع پیشرفته امروز بیمه به عنوان یک نیاز اساسی برای زندگی افراد جلوه گر شده است.

جهان ما شاهد تحولات و دگرگونیهای شگفت انگیزی در تمام ابعاد است و تکنولوژی پیشرفته حاصل از این دگرگونی ها محیط اطراف انسان را پیجیده تر نموده و وی را در معرض خطرهای متعددی از قبیل از دست دادن اموال و داراییها ،صدمه بدنی در محیط کار ،از کار افتادگی و ناتوانی و مرگ قرارداده است.برای کاهش اثرات ناگوار ناشی از این حوادث،بیمه عمر بعنوان موثرترین و مقبولترین ابزار در بسیاری از کشورهای جهان عمل می کند.بیمه زندگی به افراد اطمینان خاطر می بخشد تا در آینده بتوانند از کارایی بهتری برخودار باشند،بنابراین هم از جنبه رفاه مادی و هم آسایش فکری و روحی بسیار موثر است.همچنین می توانند بصورت یک وسیله پس انداز برای افراد عمل نماید.

بیمه های عمر با توجه به گسترش وسیع آن در آن جهان مخصوصاٌ در کشورهای توسعه یافته،نقش مهمی را در اقتصاد این کشورها ایفا می نماید.دولتها با هدایت سرمایه های ناشی از بیمه عمر به سوی سرمایه گذاریهای مورد نیاز کشورشان ،از بیمه عمر بعنوان ابزاری جهت رشد و توسعه اقتصادی استفاده می کنند.با گسترش بیمه عمر در کشورها،بار تامین نیازهای مالی آتی افراد به دوش خود آنها افتاده و دولتها اقدام به سرمایه گذاری در قسمت های دیگر اقتصاد می نمایند.همچنین گسترش بیمه های عمر از عمیق شدن شکاف طبقاتی جلوگیری می کند ،زیرا سقوط یکباره خانوارها و فقر مطلق جلوگیری می نماید.با وجود کارکردهای بسیار با اهمیت بیمه عمر،این صنعت در کشور ما،مانند اکثر کشورهای در حال توسعه ناشناخته باقی مانده و نقش آن در اقتصاد کشور و زندگی خانواده ها ناچیز می باشد.با مقایسه آمار و ارقام مربوط به میزان حق بیمه های عمر در کشورهای مختلف جهان با ایران،به نهایت عقب ماندگی آن در کشور پی خواهیم برد.این امر در مورد اکثر کشورهای در حال توسعه صدق می کند. کمیته امور نامرئی و مالی مربوط به تجارت در هشتمین جلسه خود در دسامبر1982،با صدور قطعنامه ای درباره «بیمه عمر در کشورهای در حال توسعه »از دفتر «کنفرانس سازمان ملل درباره رشد و تجارت»(UNCTAD)1 خواسته است تا تحقیقاتی را در رابطه با جنبه های مختلف مالی موضوع انجام دهد و همچنین اقداماتی را که کشورهای در حال توسعه عضو یونکتاد(UNCTAD)باید در قابل رقابت بودن بیمه عمر در مقایسه با سایر سپرده ها انجام دهند،توصیه نموده است.(کریم آبادی،1366، 3)

با وجود اهمیت زیادی که بیمه عمر در زندگی کنونی انسانها دارد،در کشور ما این بیمه دارای وضعیت نامناسبی می باشد و به همین دلیل ضروری است که تحقیقات وسیعی برای روشن شدن ابعاد مختلف مسئله و ارائه راه حلهایی برای آن انجام گیرد.بر این اساس شرکتهای بیمه استراتژی های مختلفی در تمامی زمینه های عملیاتی خود مانند مالی ،بازاریابی اتخاذ می کنند .یکی از این استراتژی ها در زمینه بازاریابی استراتژی تمرکز می باشد به همین منظور ما در این پژوهش به دنبال یافتن جواب این سئوال می باشیم که شرکتهای بیمه مانند بیمه نوین در فروش بیمه های مختلف خود از جمله بیمه عمر چه فعالیتهایی باید برداشته و چه گامهایی را باید اتخاذ نمایند و عوامل موثر بر کاربرد استراتژی تمرکز در خرید بیمه عمر چیست؟

 

 

1-2. تعریف موضوع پژوهش

 

 

 

در این پژوهش شناسایی و اولویت بندی عوامل موثر بر کاربرد استراتژی تمرکز  که درخرید بیمه های عمر شرکت بیمه نوین تاثیر مثبت دارند و موجب افزایش مشتری و تقاضای بیمه های عمر میشوند را مورد بررسی و تحقیق قرار می گیرد.

در این تحقیق سعی ما بر این بوده که عوامل ومتغییر هایی را که  بر کاربرد استراتژی تمرکز در خرید بیمه های عمر شرکت بیمه نوین استان قزوین موثر میباشند شناسایی نماییم و بعد از شناختن این عوامل الویت بندی و تاثیر هریک از این متغیر ها را در میزان خرید بیمه های عمر تعیین نماییم.یعنی عوامل و متغیر های استراتژی تمرکز در خرید بیمه های عمر تاثیر دارند را شناسایی و الویت بندی می نماییم.

1-3. بیان مسئله

امروزه سازمان ها در محیط رقابتی شدیدی قرارگرفته اند. که در جهت موفقیت در این شرایط نیازمند به توجه به بازاریابی محصولات خود می باشد که شرکتهای بیمه نیز از این قاعده مستثنی نیستند .وجود تنوع زیاد محصولات و خدمات شرکت های بیمه از یک طرف و نیاز های مختلف جامعه در رابطه با بیمه های مختلف نیازمند فعالیتهای مستمر از طرف شرکتهای بیمه جهت تطابق این نیاز ها با محصولاتشان می باشد،که بیمه عمر یکی از این بیمه هاست.

یکی از انواع بیمه اشخاص  که در دهه های اخیر در کشورهای توسعه یافته مورد استقبال فراوان قرار گرفته بیمه عمر است که بیمه عمر و تامین آتیه عبارتست از عقد قرارداد بین یک شرکت بیمه و یایک شخص حقیقی یا حقوقی که به موجب آن شرکت بیمه (بیمه گر )تکالیف و تعهداتی در مقابل شخص حقیقی یا حقوقی(بیمه گذار )بر عهده می گیرد که به مرگ و زندگی یک یا چند شخص حقیقی (بیمه شده )بستگی دارد.

در این تحقیق سعی ما براین که عوامل و متغیرهای که در تقاضای بیمه عمر و افزایش مشتری در استان قروین موثر می باشند شناسایی نماییم.بعد از شناختن این عوامل میزان اهمیت و الویت داشتن هریک از این متغیر ها را در میزان تقاضا و افزایش مشتری بیمه عمر تعیین نماییم.

بر این اساس شرکتهای بیمه،استراتژی های مختلفی در تمامی زمینه های عملیاتی خود مانند مالی ،بازاریابی اتخاذ می کنند .یکی از این استراتژی ها در زمینه بازاریابی استراتژی تمرکز می باشد به همین منظور ما در این پژوهش به دنبال یافتن جواب این سئوال می باشیم که شرکتهای بیمه مانند بیمه نوین در فروش بیمه های مختلف خود از جمله بیمه عمر چه فعالیتهایی باید اتخاذ نمایند  و چه گامهایی را باید برداشته شود و عوامل موثر بر کاربرد استراتژی تمرکز در خرید بیمه عمر چیست؟

1-4.ضرورت و اهمیت تحقیق

اهمیت موضوع بیمه امروزه از دو بعد اقتصادی در سطح کلان جامعه و از بعد اجتماعی و اقتصادی برای خانواده ها مطرح می باشد.فوت هرکس اثرات مالی گوناگونی را بردارد و افراد روشن فکر و مال اندیش همان گونه که در زمان حیات برای تامین رفاه اعضای خانواده خود می کوشند ،نگران عواقب فوت نابهنگام خود نیز می باشند و درصدد چاره جویی بر می آیند و بیمه به بهترین وجهی این نگرانی را مرتفع می گرداند.امروزه بیمه عمر به عنوان یک ابزار مالی در کشور ما ناشناخته مانده و نه فقط عموم جامعه بلکه سیاست گذاران مالی- اقتصادی کشور نیز از مزیتی مترتب بر آن بی اطلاعند.

بیمه عمر مهمترین نقش خود را در تامین و تضمین آتیه خانواده ها ایفا می نماید که ملموس ترین جنبه آن می باشد.امروزه مردم کشورهای توسعه یافته در پناه بیمه عمر به موقعیت مطلوبی از لحاظ خطرهای مرگ ومیر سرپرست خانواده و مشکلات اقتصادی ناشی از آن ،همچنین مشکلات ناشی از پیری و کهولت افراد،رسیده اند. در این کشورها  بیمه عمر سهم زیادی از درآمد جامعه را به خود اختصاص داده و با استفاده از منابع مالی عظیمی که حاصل می شود،خدمات متعددی را به افراد جامعه ارائه می دهد.توسعه بیمه های عمر بعنوان بیمه های اختیاری ،از مسئولیت بیمه های اجباری دولت نیز می کاهد و بخشی از تامینهای مربوط به هزینه های مستمری و از کار افتادگی و غیره را به خود افراد جامعه و شرکت های بیمه واگذار می نماید.

همچنین بیمه های عمر بعنوان یکی از منابع سرمایه های عظیم بوده و شرکت های بیمه عمر بعنوان قطب های سرمایه گذاری در جهان عمل می نمایند. حال این صنعت در ایران با گذشت سالها از آغاز فعالیت نتوانسته پیشرفت شایانی داشته باشد و به رغم این که گسترش بیمه های عمر ارتباط نزدیکی با میزان رفاه و قدرت اقتصادی کشورها داشته است،ولی کشور ما در مقایسه با کشورهای در حال توسعه  نیز از پویایی وپیشرفت ناچیزی برخوردار بوده است.بنابراین باید عوامل موثر بر کاربرد استراتژی تمرکز درخرید بیمه های عمر شرکت بیمه نوین استان قزوین را بررسی و مشخص نماییم.

1-5. اهداف تحقیق

1- شناسایی عوامل تاثیر گذار بر خرید بیمه های عمر با کاربرد استراتژی های تمرکز در شرکت بیمه نوین استان قزوین.

2- الویت بندی عوامل تاثیر گذار بر خرید بیمه های عمر با کاربرد استراتژی تمرکز در شرکت بیمه نوین استان قزوین.

3- ارائه راهکارهای پیشنهادی و کاربردی فروش بیمه های عمر در شرکت بیمه نوین استان قزوین.

1-6. پرسش اساسی مطروحه

آیا استراتژی های نفوذ در بازار ،توسعه بازار و توسعه محصول بر خرید بیمه عمر اثر دارند؟

1-7. فرضیات تحقیق

در این تحقیق 3 فرضیه به شرح ذیل مطرح شده است:

فرضیه اول- استفاده از استراتژی های نفوذ در بازار برخرید بیمه های بیمه عمر شرکت بیمه نوین استان قزوین تاثیر دارد.

فرضیه دوم- استفاده از استراتژی توسعه بازار بر خرید بیمه های عمر شرکت بیمه نوین استان قزوین تاثیر دارد.

فرضیه سوم- استفاده از استراتژی توسعه محصول بر خرید بیمه های عمر شرکت نوین استان قزوین تاثیر دارد.

1-8. روش شناسی تحقیق:

این تحقیق از نظر ماهیت توصیفی بوده چون به شرح و بیان عوامل تاثیر گذار بر خرید بیمه های عمر می پردازد از نظر هدف کاربردی می باشد چون سعی در شناسایی عوامل افزایش فروش بیشتر بیمه های عمر در شرکت بیمه نوین می پردازد. از نظر زما ن تکمیل جزء تحقیقات پیمایشی محسوب میشود. چون به مرور زمان تکمیل خواهد شد. همچنین همانطور که سرمد و دیگران بیان می کنند می تواند این تحقیق را جز تحقیقات خرد گرایانه و طبیعت گرایانه طبقه بندی کرد،چون از داده های کیفی در غالب مقیاس های کمی مانند مقیاس لیکرت استفاده کرد و باورهای شخص محقق و نظرات پاسخ دهندگان در نتایج تحقیق تاثیر دارد.

1-9.قلمرو تحقیق

   1-9-1.قلمرو موضوعی تحقیق

 قلمرو موضوعی تحقیق ،شناسایی و اولویت بندی عوامل موثر بر کاربرد استراتژی تمرکز درخرید بیمه های عمربا استفاده از روش topsis در شرکت بیمه نوین استان قزوین.

  1-9-2. قلمرو مکانی

قلمرو مکانی تحقیق شرکت بیمه نوین استان قزوین می باشد.

 1-9-3.  قلمرو زمانی

 قلمرو زمانی بر اساس اطلاعات سال 91 می باشد.

1-10. ابزارهای گردآوری داده ها

ابزارهای گوناگونی برای گردآوری داده های آن به کار گرفته شده است.در بخش ادبیات و مبانی نظری تحقیق از اطلاعات کتابخانه ای و با بهره گیری از منابع فارسی و لاتین و مجلات و ژورنال های تخصصی مدیریت ،اسناد و مدارک،استفاده گردیده و جهت تحلیل داده ها از نرم افزارSPSS بهره گرفته شده است.

این تحقیق در دو مرحله به شرح زیر انجام می شود:

• مطالعات کتابخانه ای که شامل مطالعه کتابها ،مقالات و مطالب اینترنتی در سایت ها و پایگاه های علمی جهت جمع آوری ادبیات نظری تحقیق می باشد.
• مطالعات میدانی که شامل جمع آوری اطلاعات بصورت نظر سنجی از خبرگان (مصاحبه)،توزیع پرسش نامه بین کارکنان شرکت بیمه نوین و مشتریان آن می باشد.